Teda lidi, vy jste se rozhonili
, tak se také zapojím.
Nejdříve k tomu základnímu rozdílu - poradenství a prodej.
Když půjdu do obchodu si koupit novou ledničku, vím, že budu jednat s
prodavačem a ani on se nebude snažit zakrývat, že je tam proto, aby prodal. Může mi sice i poradit a třeba i velmi dobře, ale nemusí si hrát na to, že je moje spása a že koupím-li si zboží od něj, tak že ze mě do 30 let bude milionář a že když nekoupím, tak budu v 60 vybírat popelnice. Také mě nebude nikde lovit na ulici nebo po telefonu a přesvědčovat mě, že když jsem dosud byl bez ledničky, tak že nyní už nemůžu, protože jí má každej a někteří lidé dokonce dvě. Stejně tak mi nebude nutit pračku, když jsem si přišel vybrat ledničku. A za tři roky, až mu skončí vyplácení provize u mě nebude zvonit s tím, že stará lednička je už nemoderní a že bych si měl pořídit novou. Já jako zákazník jsem schopen alespoň zhruba odhadnout užitečnost ledničky pro mě a porovnat ji s její cenou. Nemusí mě tedy zajímat, jak velkou má na ní marži, protože mám velmi jednoduchou možnost porovnat cenu této ledničky s cenami těch ostatních.
Naproti tomu, nabídka finančních produktů útočí na člověka ze všech možných stran. Na přepážce banky, pošty, pojišťovny. Jdete přesjednat pojistku na auto a hned vám začnou nabízet "aktualizaci" pojistky na byt či chalupu. Vybíráte hotovost z vkladní knížky a hned máte nabídku na úžasně výhodné spoření, atd. Několika mým známým se stalo, že je pozval na pivo dávný spolužák a pak jim začal nabízet "úžasné spoření".
Problém vidím právě v tom, na které straně je zájem. U té ledničky je to na mojí straně (rozhodl jsem se koupit ledničku, prodavač se jen snaží, abych si jí koupil u něj, případně se mě může pokusit vmanipulovat do konkrétní značky či typu, ale nebude mi nutit místo ledničky pračku), kdežto u finančních produktů je motivace na straně prodejce (snaží se mi prodat produkty, o které jsem neprojevil vůbec zájem) a přitom se snaží tvářit, že mě vlastně nechce nic prodat, ale dobře poradit.
Přemýšlím, jak z toho ven, ale bohužel mě nic nenapadá. Ideální by bylo právě to, radit za peníze - zákazník aktivně projeví zájem o "koupi rady" (tedy nebude nikde loven či naháněn), zaplatí a radu dostane. Poradce nedostane žádnou provizi z prodeje a bude mu tak jedno, jestli zákazník něco koupí, nebo nikoliv. V takovém případě si název poradce opravdu zaslouží. Tato strategie ale má několik úskalí:
1) jsou firmy, které se snaží realizovat zisk z obou zdrojů - nechají si zaplatit za radu a ještě shrábnou provizi z prodeje
2) pokud zákazník oboru nerozumí, nemá šanci posoudit, zda rada byla kvalitní, zda prodejce opravdu zná dostatečný počet produktů na trhu a zda se případem opravdu zabýval, nebo jen střelil od boku
3) kdyby poradce došel k závěru, že klient má vše tak jak má mít a že nedoporučuje další koupi - bude zákazník ochoten za takovou radu zaplatit? Zaplatit za to, že dostane odpověď ať nic nekupuje?
Mě by se např. líbilo, kdyby ve smlouvě byla cena produktu rozdělena na 3 částky.
Nákladová část (provize, náklady a zisk pojišťovny - klidně dohromady)
Riziková část - z této části by se vyplácelo plnění v případě, že by nastalo pojištěné riziko. Pojišťovny by nesměly jí použít na jiný účel. V případě její přebytkovosti by musela být rozdělena zpět klientům.
Rezervotvorná část - zde by se tvořily rezervy. Celá část by musela být vyplacena klientovi, nesměly by z ní být strhávány jakékoliv poplatky (ty by musely být zahrnuty v nákladové části)
Ve smlouvě by musely být rozepsány výše jednotlivých částí s tím, že nákladová část by byla hrazena při uzavření smlouvy (jako je u stavebního spoření poplatek za uzavření) a smlouva by nevznikla do jejího plného uhrazení a klient by měl nárok na plné vrácení této části pokud by produkt zrušil během jednoho roku.
Faktem je, že zájem o prodej pojištění by tímto extrémně klesl. Na druhou stranu by konečně nastal normální stav, kdy si produkt kupují ti, kdo o něj jeví zájem a ne ti, kterým je vnucen.
Nekupuji si věci, které nepotřebuji nebo které se mi nelíbí, abych udělal dojem na lidi, kteří mě stejně nemají rádi.
